一、电话销售怎样探询客户需求？比如：问些什么话？
关键在于你如何问问题。有是否两种答案，问问题的技巧之一在于把答案尽可能的成为是，这样就形成了对方不断与你有共同点的势头，一直到最后。但要在短时间内迅速在对话过程中不断以答案是为主的问题提问需要灵敏的思维与准确的语言表达能力。更进一步,你的良好沟通导致对方除了说是之外，还能与你互动，表明他的意见，增加对你的产品的理解及对你个人、公司的信任。
在整个qualifying过程中，不要忘记有效倾听的重要性。你的目的是了解客户的需求，你的倾听，正确解读客户的回答将对你在下一步中解决那些要点,为客户推荐奠定良好的基础。同时，你要听得出来对方在购买背后的动机，常常这个答案是无法通过直接提问得到的。
在qualifying过程中有几点注意：
1．避免不了解客户需求而直接作产品介绍。通常公司都有较多的产品可供客户选择，直接作产品介绍即浪费时间又因与客户较少互动而很难引起客户听的兴趣。
2．避免一次提一个以上的问题。通常电话销售过程中的每一个问题都是希望客户能给答复的。同时提一个以上的问题往往客户只会回答一个而忘了另一个。
3．适当的沉默。如前面所说，不要试图以为你的问题可以挖掘出客户的所有需求和全部动机，所以适当的沉默，给客户思考和主动说话的机会比你设计的任何问题都更有价值。
二、如何有效地挖掘客户的潜在需求
？销售的核心是什么？销售的核心是激发客户欲望还是明确客户的需求？从马斯洛五个需求层次论开始我们就开始注意到人们的很多行为源于需求！？？一、需求是什么？就是机会、就是问题，就是对现状的不满。客户期望与现实的差距。当客户期望不明确的时候，需求就变成了潜在需求，我们知道，潜在需求往往比明确需求多得多而且更重要！？？需求往往有两个不同的方向，一个是看到好的机会，需求产生了！一个是实在忍受不了，需求产生了！？？有一种人，生活当中既无大喜、又无大悲！或者是既不相信大喜、又不相信大悲的人，需求挖掘更需要找到关键点才行！？？二、需求往往和期望成正比的！？？ 1、期望强度为0？？ 第一种是真的不想要； 第二种是不敢想要； 第三种是不知为什么要； 第四种是害怕付出和失败，害怕买错。 2、期望强度为20%-30%？？ 空想，不愿付出，瞎想想。 3、期望强度为50%？？ 有最好，没有也罢！ 4、期望强度为70%-80%？？ 确实想要，但不想付出和改变。 5、期望强度为99%？？ 也许付出比得不到要痛苦！ 6、期望强度为100%？？ 得不到的后果很严重，一定要！三、快速挖掘客户需求的观念 1、需求是变化的？？一个人销售之所以被拒绝，是因为你卖的往往不是他认为自己需要的！失败的销售人员会把这个记忆固定下来，认为这个人以后也是不需要这个的！事实上，每个人在不同的时间段想法会发生改变，很有可能你第二天去了解发现他的需求又改变了！所以在需求挖掘上从来没有永远的拒绝！
三、如何推销啤酒
我个人认为!现在的销售已经不单单是质量和服务的竞争!也不仅仅是广告和产品外观的竞争,应该更加体现在你的企业品牌和产品品牌的作用下!首先卖产品要让客户先了解你所在公司的背景!企业精神等.在从情感化的角度来引导消费者到精神层面!以精神来引导消费者!这是销售的最高无形资产!通过无形来贯穿有形!要充分利用30秒营销!真正的三十秒营销不是说让你在30秒以内把话说完,而是让你利用三十秒来争取2个3个或4个三十秒!在这中间利用产品的优势来争取消费者!
别人是通过物质单方面争取,而你是通过精神和物质双面争取!而且你比他们有个更大的优点,那就是有机会做公关!这是非常厉害的销售手段!多看看公关的书!正所谓 一生二 二生三 三生万物
通过公关达到传销,直销,分销三向结合!
在售后中,你要自我创新!找到服务差异话!在服务中添加情感化!
你要记住一点!那就是现在的企业竞争归根揭底就是一个产业链和另一个产业链的竞争,你把细节这样的东西做好只能做好你表面,但是内涵呢?客户都是一步一个脚印的走过来的,他们接触到的东西实在太多了,包括业务员,细节很多业务员都做的到而且做的很好,但是实在性的内涵呢?有几个业务员做的到位的?
相信不多,首先你要了解你客户的行业,市场所在地位,他的竞争对手是什么样的?你的客户和他的竞争对手最大的差距在于哪里,然后在说有了你的产品能给他带来什么好处,这样你的销售才会得到肯定和效果
,细节固然重要,但是没内涵才是让客户最反感的要素
记住2点:面带微笑,满怀信心.
售后做好公关.
希望我的答案能帮到你:)
四、怎么找客户？
1. 从您认识的人中发掘，多认识朋友，对这类人，你只需要让他们记得你是干什么的就可以了；
2. 结识像您一样的销售人员,特别是产品相关产业的销售员；
3. 企业黄页，专门的行业网站，还有阿里巴巴，买卖网，慧聪网这些商务平台
4. 分类网站，现在好多人找同城交易都会去58同城，赶集，同城论坛等这类网站。多发布，多更新，多曝光你的信息，让有需要的找到你。
5. 在潜在客户可能出现的地方发布你的产品信息。
6. 通过搜索引擎，找到那些正在网上找你产品的客户。
7.让客户介绍客户，这样做转化最高，但是一定要求你能做好客户跟进管理，可以用“好笔头”这类软件来帮助管理你的客户，会提交成功率。
五、怎么样去了解客户需求
了解客户需求的方法：
1. 观察 ：保持安全距离。一般应在一米以外观察客户。如果紧紧跟随客户进行观察，会令客户感到反感和不安。 全方位观察客户。包括客户的年龄、服饰、肢体语言等
2. 询问：发掘客户需求的最有效的方式就是询问。你可以在与目标客户的对话中，借助有效地提出问题，刺激客户的心理状态，让他们说出心中的潜在需求。
3. 倾听：中国有句谚语叫：“主随客便，货隧人愿。”如何才能做到这一点呢？这就要求销售人员要掌握有效倾听的艺术，通过倾听来了解客户的需求，根据客户的需求提供恰当的服务。
4. 分析
六、寻找顾客的方法的相关案例
地毯式访问
如一些日常生活用品，比如洗发水产品的推广。销售员需要在各小区挨家挨户如铺地毯一般敲开顾客的门，推销自己的产
品，推销自己。
电信访问法
如电话营销。现在很多制作网站的公司，会找到潜在顾客群的电话以后，一个一个打过去问，您是否需要我们的产品。
中心开花法
在顾客最需要的那个点花足功夫，让良好的服务或产品贯彻整个营销过程。
人际关系开拓法
通过人脉，一传十十传百得开拓市场。
广告拉引法
用铺天盖地的广告让全世界都知道产品，吸引顾客，如“脑白金”等。
其他寻找法
委托助手法
就是类似向导协助法吧。通过其他人的帮助。
资料查阅法
查阅并且分析相关的资料。找到相关的方法拓展顾客
顾客理由法
顾客提出对产品的不满意或者满意，寻找到吸引更多客户的方法。例如常用到的电话回访等。