本篇文章给大家谈谈《啤酒销售案例》对应的知识点，希望对各位有所帮助。
本文目录一览：
- 1、我是一位银麦啤酒的业务员~我需要写关于啤酒的文章谁能帮我？~
- 2、如何推销啤酒
- 3、谁可以帮忙写一篇关于啤酒销售方面的文章呢？
- 4、给我一篇关于啤酒的文章好吗
- 5、描写青岛啤酒的文章急！！！！！！！！！！
- 6、关于一篇啤酒酿造的岗位大练兵的文章
我是一位银麦啤酒的业务员~我需要写关于啤酒的文章谁能帮我？~
可以写在厂家的所见所闻，可以写啤酒厂的火热景象，可以写自己在厂里的故事，还可以写公司最近发生的大事件。
我也正在为这事烦着呢！我雪花的，也要写啊！
如何推销啤酒
我不知道你是做什么媒体广告,我是做网络的,你看一下吧:
做一个成功的业务员
我们的网络业务员其实就是推销员，如何把网站推销出去，这也是一种学问。我们只有掌握了一些关键，一些方法，才能在网络竞争这场热战中立于不败之地。
我们的业务员应该懂得，把自己推销出去就等于成功了一半。其实，推销自己是一种才能也是一门艺术，有了这种才能就可以安身立命，就能抓住机遇，获得成功。所以，你要推销的首要对象是你自己，你越是自信，就越能表现出自信的品质。当然，人们在接受你推销的业务时，有部分原因是在接受您的承诺本身。下面，我简单的分为几个步骤来加以说明。
第一章 如何训练自己的营销能力
一 推销自己是一门艺术，也是一种才能
有名人说过，赞美自己并非无聊，而是一种积极进取的人生态度。
1 把握恰当可以安身立命，抓住机遇获得成功。
2 把自己推销给别人，在别人接受你的时候，你就成功了一半。
3 若是生活在套中的人，不能接受挑战，不敢朔造自己的形象，必处于败局。
4 明确出发点，相信自己，因为只有自信才能让人相信你。
二 最高超级认同
我们已经清楚，在所有的推销中，自信是第一的，自信心的崩溃使人丧失生存权，那么，如何做到自信呢？
1 否定命运，世界上没有命运这回事，所有的结局都是自己争取的。
（沮丧者争取到沮丧的命运，乐观者争取到乐观的命运）
2 把自己和最高境界等同起来，不是第一，也能并列第一的自信。
（不少成功者都在暗示自己，我是第一号人物，其实，这个暗示既是激励也是目标的原则）
3 相信尽管你不卓越，但你与众不同。（只要你认定自己是生气勃勃的，就没有人比得上你，除非你让他们超越你。）
4 相信生活中每件小事对于你来说都是不平凡的。（时时暗示你自己的不平凡，你将获得鼓舞性的自信，能够打败你的只有你自己。）
5 学会赞美自己。（小小的成功可以满足你自己，鼓舞你自己，当然我不强调可以骄傲无论如何要保持情绪不陷于低谷）
三 自信的威力
许多人以为信心是天生的，但事实表明，信心是自己给自己的。
1 对自己的评价标准，为自己制订一个目标。（对自己的评价标准是会变化的，它随对自己的实力估计而改变，你订的目标越是可行和高远，自信心就越是能鼓励你自己。 尽管结果成功与否，但是过程你已尽了力）
2 一个受欢迎的人必须有绝对的信心。（信心滋生的力量将帮助你克服业务中的阻力，从而达到你的目标）
3 挫折和失败教会我们在业务运作中如何超越自我。（如果有人一生中从未遇到坎坷挫折的打击，从未经历过困顿落寞的处境，从未体验过失意不堪的心情，这种人根本就 没办法在社会上立足。）
在自我推销中，应该用尊严、自信和勇敢去面对失败，吸取经验教训，同时多补充知识来提高自身的素质修养，让自己的精神世界丰富而深刻。也许有人给你一条好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇气靠的是自信。
四 化畏惧为勇气的自信
信心和勇气是推销成功的关键，也是推销自己的动力和基础。
1 为自己树立化畏惧为勇气的原则（畏惧是无能的退缩，它最不利于推销）
2 结交诚信的人，将使你的信心倍增
（物以类聚，人以群分，如果你聪明，你自然喜欢和聪明人结交；同样如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳选择）
3 接受挑战，自信加上对难题的正确判断，审时度势可以让信心发挥最大功效。
4 以忙碌取代畏怯，做个工作狂。（一个整天忙忙碌碌的人是没有时间去顾及惹人心烦的事情的，当然也就很少产生畏惧情绪了）
五 永恒的倾听原则
认真地倾听比向别人喋喋不休地倾诉更容易推销成功。
1 在介绍完你的业务项目及相关知识之后，耐心倾听别人的意向和意见。
2 抓住人性的弱点，暗示赞美、认同。（跟你谈话的人对他自己的需求会从言谈中流露出来，你抓住了它，就等于抓住了推销机会。）
3 避重就轻，加以指点，导入我们的目的和意见。
怎样保持倾听是有窍门的，记住重要的几点：
A 保持耳朵的畅通，闭上自己的嘴。
B 全心全意地倾听，别走神。
C 协助对方把话说完，不要中断对方的说话。
D 观颜察色，抓住其弦外之音，用心记住要点。
倾听使你表达了对别人的关怀，让他人愿意把你当朋友一样的对待，有助于你的推销。
六 不要出卖自己
推销自己时，千万不要为了一时的利益而放弃自我原则，出卖自己的灵魂，当然，你也不能出卖别人，出卖别人的最终结果也会导致出卖自己。
1 在对厂家作出承诺之后，不能翻脸不认人，不要以为把钱拿到手就万事大吉了，这就是出卖自己的典型（你也许会在出卖自己时获得短暂成功，但客户不会上第二次当,或会到处破坏你的形象，公司的形象也就毁在你的手里了）
2 不做出卖自己与他人的事，坚持原则，保证服务质量，你就会成功。
3 不坚持原则地妥协（人一旦妥协，就不是完整的自己，因为妥协意味着他人占据了你的意识，别以为让步会好过一些，让一步，别人就会踏上一步逼你让第二步，如果你一味退让，你就没法获得尊重，业务将永远不会有进展。当然，这种说法并不是绝对的，在某种特殊的情况下，我们也只有作出适当的妥协才能获得成功）
七 避免与对方正面争论
作为一个业务员应该懂得：只有一种能够在争论中获胜的方法，那就是避免争论。
1 争论的结果你若是赢了，把对方或其他人证明得一无是处而洋洋得意，觉得自己是一个大人物，但你要明白你伤害了对方的自尊心。
2 不跟客户发生冲突并不是让你放弃原则，客户也非绝对的上帝，但在一般情况下，我们要巧妙地把对的让给客户。
3 在把持自我，坚持原则的前提下，技巧地纠正客户的一些不正确的看法和想法，可助你成功。
八 遵守诺言
信守诺言是人们的美德，但是有些人在生意上、工作上经常不负责地许各种诺言，但很少能遵守，结果毫无必要地给别人留下恶劣印象。
1 不要轻易许诺，许了诺言要守信，你要给人遵守诺言的形象，这样，你的产品与服务便会得到认可。
2 如果你办不到，觉得得不偿失，或不愿意去办，就不要答应别人，你可以找借口推掉决不要说“试试看”而让人觉得你不可靠。
3 要信守约定看起来似乎很简单，做起来却相当困难，首先你要摆正态度来对待你承诺的事情，然后想办法去践诺，稍有疏忽，不但前功尽弃，而且让人看不起你，你也别 存在侥幸心理，因为你的这种心理让人一看就会明白的。
4 许诺要坚决、自信，客户会被你的态度所打动，他们认为你是一个守信的人，从而会信赖你、依靠你。
5 业务的推广需要成功的广告和宣传手段，但最能打动人心、最受客户欢迎的还是你那可靠、守信的服务态度和售后服务。
第二章 如何提高营销素质
有名人讲过：经验不经常总结，等于吃饭不进行消化。
首先，当一名优秀的业务员起码应具备以下5种素质：
1 对自己的业务范围熟悉并充满信心，
2 对自己充满信心。
3 有较强的时间观念。
4 有幽默感。
5 要能摸索客户的心理并随机应变。
一 重视老客户
我们能够成功的让客户成为我们的会员，这就证明了我们已取得了相当的信誉，有新的业务我们仍然可以对这些老客户进行推介，其肯定比新客户更容易接受，另外，老客户也可以为我们做无形的推介广告，我们千万不可忽视老客户。
二 潜移默化影响客户
1 向懂行的客户推介我们的业务是比较容易成功的，因为客户本身对我们的业务就有着相当的兴趣和爱好。
2 不断进行推介、施加影响，使无网络意识的企业能够认识我们的业务，从而能够接受我们的业务，认可我们的业务，支持我们的业务。
三 要有创新的意识
1 第一次见面能让客户感到你气度不凡，机灵幽默，语言生动，那么第二次见面你可以用另一种形象出现，这次一定让他感到你还有深度，而且真诚。
2 每次会面都是一次绝好的机遇，你要把前一次的业务向前再推进一步。
3 业务员不是只会耍贫嘴的推销员，是有能力、有深度、有知识的推介员。
四 以退为进
1 认识以退为进的策略运用往往比全速冲刺更能获得成功。
2 在看出企业老板没有半点诚意的时候，你可以客观地对该企业的老板说：“或许现在你的企业还不适合上网，有机会再说吧。”
3 以退为进是在有把握“进”的前提下才可实行此计。
五 信守合约
1 不可有“签定了协议就万事大吉、高枕无忧”的想法。
2 做好履约工作，何时验收，何时交付使用以及各种售后服务等等。
3 让客户对你有信心，记住维护公司的招牌。
第三章 如何制订营销计划
我们千万记住，把计划制订好了，如果不付诸有效的行动，计划只是一纸空文。
不少公司在制订营销发展计划时，犹如总参谋部在制订一次规模浩大的三军联合军事演习，开会研究营销报告，做好各种准备，期望在最短的时间内拿出出奇制胜的法宝。当然，为争取客户准备必须的资料文件是完全应该的，但在紧张的准备中，不能丢了西瓜捡芝麻而忽略了抓住重点和关键。所以，我司制订营销计划要强调以下几点：
一 明确网络推介的目的
1 网络推介和产品推销同样的道理，我们的目的是为了赢得这笔业务。
（即使利润微薄或无利可言也行）
2 从营销策略上讲，做成这笔生意，维持与老客户的关系，防止竞争者的介入，更重要的是长远的利益。
3 借此成功开拓新的客户，树立公司的形象、信誉。
以上几点都应该在营销计划中予以明确。
二 计划是否简洁
1 营销计划并不是做理论文章，好的构思无须长编大论。
2 计划要抓住重点、重心，有主次的实施方案。
3 是否行得通？
三 做好应付意外事件的准备
在推介活动中，我们可能面对形形色色的客户，总会提出一些合情合理却又让我们难以回答的问题，因此，明智之举是充分预计这次营销活动中可能遇到的各种问题，认 真准备，方能临阵不乱。
四 明确付款期限
我们应该清楚，任何公司都不可忽视资金流动长短的重要性。不考虑收支平衡，忽略收款时间，常常会使到手的生意转眼间就功亏一篑。大笔大笔的生意成交的确让人兴奋不已，但千万不能忘记资金回笼的时间与得到数量相等的资金一样重要。
五 尊重对等礼节，避免重复业务
1 管理人员一定要掌握手上的 客户资料，合理安排。
2 业务员与业务员之间要互相尊重，平等协作，单一跟踪，不要出现一个企业有至少两个以上的业务员去“推销”
3 若万一不小心出现重复业务，一定站在公司立场上，以大局为重，由与该企业较为接近的业务员巧妙地处理好关系，另一个业务员则回避。
4 到了生意成交的关键时刻，双方各职能部门人员的责权更应明确，下级服从上级，尊重和维护老板，公司的尊严与名誉显得格外重要。
第四章 如何调整营销情绪
有名人说过：不管怎样，你都要保持平静和愉快的良好情绪。生活就是这样，要勇敢无畏，微笑着向前走。
其实，对生活的评价恰如我们的业务工作一样，最终的评价是在每一次旅程的终点，而不在起点，但你不知要走多少步才能到达你的目标，虽然你可能在第一千步的地方遭到失败，但成功就隐藏在失败的后面，你不知它有多远，除非你转个弯，你还要时常调整脚步，如果那一步没有用，那么你就必须走另一步，甚至再换一步。实际上，一次一步也不会太困难。
一 坚持到底
1 你可以把每天的努力当作你用双拳向一棵大树的一击，第一击可能不会使这棵大树震动，第二击也不会，第三击也不会，但这棵树总有一天会倒下。
2 愚公移山的精神（小的尝试只要不断的反复去做，任何事情都可以成功）
3 绝不考虑失败（将暂停、不能、没办法、不可能、有问题、未必成功、失败、没希望以及撤退等字眼和词句从你的词汇里适当册除）
4 学会和应用别人在工作上胜过你的秘诀（你要努力尝试到胜利时才罢休，你的潜意识里绝不允许任何一天以失败收场）
二 培育勇气
1 业务员由于对客户抱幻想或顾虑过多，因而恐惧缠身，面对眼前的现实，勇气就为之畏缩。
A “如果失败，岂不丢人现眼”的心理。
B “如果象上次一样让客户说得无词可答，岂非下不了台？”的心理。
C “如果客户劈口就拒绝，岂非进退维谷？”的心理。
2 当你失去与客户谈话或访问的勇气，不妨以下面几种心理来抵制：
A 我从事的是正当的工作。
B 勇气不是特定人士的专利，我当然也有。
C 万一失败，也不至于死人吧？
D 举止如常即可，何必穷紧张？
E 按照自己的计划从容言谈，这又不是什么高深难办的事。
F 自自然然，就象刚才走进来那般，迈出大步吧，何难之有？
三 战胜自己
美国汽车推销冠军伊斯说“无法战胜及管理自己的人便无法成为一个好的推销员”。
是的，你如果想成为一个好的业务推销员，必须具有能克服自己的惰性和长期工作的精神力量。（好的业务员是不论刮风下雨、身体不适，他的工作时间仍比一般人长，访问次数也比一般人多，而且无论在任何情况下，他都能维持一定的工作步调。）
总结起来，业绩不好的业务员表现如下：
1 工作不认真，没有明显的目标（因上午达成一笔生意，就自满而停止下午的工作，没有再接再励）
2 要发现一个好的业务员很简单，因为这种人行动敏捷，走路象小跑。
3 拖拖拉拉，生病是懒惰的最好借口。
其实，拥有客户量多的业务员，工作量当然也会倍增，遇到额外的工作，重新推销访问，对抗其他公司的竞争，签合同，损失处理，售后服务等等情形时，为处理好这些工作，其工作速度也会提高，因而，他的业务也会随之精益求精。
四 业务高手的必备条件
业务高手的必备条件，除传统的精神、体力、专注投入外，还要有创意和知识。
1 业务高手在体力、外表、时间上与一般的业务员无多大差别。
2 思考推销的关键在于思考，不断“思考”到成功为止。
（思考的目标是“没有解决不了的问题”）
3 问题出现以后，在没有获得具体的解决方法以前决不停止努力。
4 思考的内容包括：如何达成交易、如何开发客户、如何制造与掌握机会，成功时，也会将此经验作为以后的参考。
5 不断研究分析失败的真实而具体的原因，把重点放在问题上，尽量避免其他的人与事总而言之，我们作为业务员一定要保持平稳良好的精神和心理状态，有问题要找到正确的原因并寻求确切的答案，把经验引为范例，灵活运用，定可提高你的业务水平与能力。
第五章 如何讲究服饰仪表
大家都知道，给人留下了好印象，这就是你走向成功的开始。反之，业务员服装仪容不整，其有损公司形象外，也不仅是别人一句不堪中听的评语，更会因此而无法实现推销目的。“他的穿着打扮非常整齐，给人的感觉真好“必须让客户对我们具有这样的好感，推销才有可能成功。当然，对业务员来讲，身上并没必要佩带些价值昂贵的饰物只要给别人清洁的感觉就好，不太过分或太随便，太新潮或太陈旧的穿着，着装适宜能顺利的搭起沟通的桥梁。
一 穿着公司和企业所需的形象
1 业务员在夏天至少穿着衬衣、西裤、打领带、皮鞋，在冬天是西装革履。
2 对你较熟悉的客户可因他的个性穿比较适合他的衣服。
二 外观仪表和打扮
1 依照自己的身材限度来打扮。
2 身材肥胖的人宜穿着黑色或直线的衣服，身材短小的人则应着细条纹衬衫会显得高，高躯的人穿横格子则能缩短身材。
3 太新潮太夸张的衣服给人一种不稳定、不成熟、不可靠的感觉。
4 越是严肃的场合，越要注意服饰，最好着深色的服装。
5 浅色的服装较亲切，不会给人压迫感，，适合轻松的拜访。
6 首饰（包括手表）应力求简单大方，不要给人以华丽庸俗的感觉。
以上所讲只能作一般的参考，有条件的话，所有员工统一着装，那样更能显示出公司的素质。
第六章 如何举止恰到好处
在推销业务时，如果能做到恰倒好处的举止，将有助于你的成功。
一 手的动作
1 身体语言中手的动作非常重要，善于利用手势能提高推销效果。
2 有客人到公司为客人带路时，要说“请这边走”，介绍公司各个部门时要把手微微斜举，手掌朝外。
3 手指目录或说明书时，手掌朝上方为正确，而如果指小的东西或细微之处，就用食指指出，且也手掌朝上较好。
4 在拜访客户时，如果客户端茶水让你喝，应轻屈中指和食指在杯子旁边微敲两下，以示感谢，同时也应把谢字说出口。
二 眼睛
眼睛向下，或东张西望都是不利于推销的视线，正确的方法是：
1 与男性商谈时，视线的焦点要放在对方的鼻子附近；如果对方是已婚女性，可注视对方的嘴巴，假如是未婚小姐，则看着对方的下巴。
2 视线的范围可扩大至对方的耳朵及领结附近。
3 聆听或说话时，可偶尔注视对方的眼睛。
4 若把自己双眼视线放在对方的一只眼睛中，就会使对方产生柔和的感觉。
三 坐相
当客户请你做时，记得说一句“谢谢”再坐下。
1 坐满整个椅面，背部不可靠着椅背，采取稍微前倾的姿势。（前倾第一可以表示对谈话内容的肯定，第二能起到催眠的作用，让对方接受我们的推介。）
2 膝盖张开约一个拳头的距离。（女性则双腿并拢）
3 勿用手撑住头，头要微微扬起，让对方感到你的自信，且被你感染。
四 站相
采取立正姿势的人，做任何事情都可能成功。
1 行礼是从立正开始的，不能做好立正姿势的人，打招呼的姿势亦必无法令人满意。
2 立正时，双手交叉放在背后或轻轻握拳于体侧，双脚平行的分立。
3 站立时尽量放松，视线以水平直视。
五 业务员与客户的距离
我们在拜访客户时，双方应保持一定的距离。
1 双方均站着谈话时，保持彼此都伸出手臂能碰触的距离即可（半臂距离）
2 双方坐着谈话时，若无桌子间隔，距离保持在一臂以内。
3 坐着谈话若中间有间隔，尽可能靠近客户。（身子微侧，声音控制在客户可以听见即可，不高也不低）
4 在结束谈话的最后阶段或作特别的请求时，要起身接近对方至彼此的脸的距离50公分
的地方，看着对方的眼睛说话。
六 名片的递交方法
初次见面，互通姓名后接着是交换名片，下面几点即为交换名片应注意的事项：
1 尽可能使用名片夹，放置于上衣口袋，或公文包内，切勿放于裤子的口袋。
2 自我介绍时，递名片要用双手，微欠身子，恭敬的递上名片。
3 双手接过对方名片，认真地看过一遍后慎重地收藏起来。
4 不易念的姓名要向对方请教，注意技巧。
5 对方有二人以上时，按职位将名片排好收起，并按顺序进行商谈。
6 若名片放于桌上没收起，应在结束谈话后将名片慎重收起，向对方点头致意。
第七章 如何接近客户
接近了推销对象，你就接近了成功。
既然推销是业务员与客户在面对面的交往中进行的，那么从一开始就应该建立一种并不陌生的感觉，这样才能更好地进行下一步。
一 电话约访
电话是现代人与人之间必不可少的沟通工具，如何有效地、正确地利用电话进行约访
可以说是每个业务员必修的课程之一。
1 不礼貌、口气不好、没耐心、含糊不清、口齿不清、罗罗嗦嗦等的电话是最令人讨厌 的；声音甜美、礼貌十足的电话则令人舒心欢畅。
2 人类天生对美的事物都有好感，所以帅哥靓妹总是比较吃香。因此，甜美亲切的声音
也常余香绕梁，另人回味无穷。（“喂，找XXX”或“喂，您好，麻烦找一下XXX，谢 谢”“喂，请找XXX听电话”，这三种电话接听，人们都喜欢中间那一种。）
3 声音甜美、声调适中，语气温和能使电话另一端的人心情受到感染。
二 说出有魅力的声音
如何说话，才能在电话中使声音充满魅力，让对方舍不得放下电话，甚至想一睹庐山真面目呢？日本推销之神----原一平先生曾提出以下建议：在打电话之前必须调适自己的情绪，然后再从容地拿起电话。
1 语调低沉明朗；
2 咬字清晰；
3 善用“停顿”；
4 音量大小要适宜；
5 言辞声调要配合表情；
6 措辞要高雅，发音要正确。
一般来讲，女性比较适合做电话约访，不过，仁者见仁，智者见智，男性也能创造充满魅力的声音，问题是讲话的声音和技巧。
1 电话约访的准则：
A 保持轻松愉快的心情；
B 简单扼要的讲述我们的约访目的，最好不要在电话里过多的谈论我们的网络工程，因
为有些话在电话里是讲不清楚的；
C 具备专业的知识水平；
D 让客户觉得你是值得面谈的。
通常，在把握上述准则的前提下主要说明以下内容：
A 亲切的问候与自我介绍（必须让对方感受到善意、尊重与诚心）
B 引起客户的兴趣（诱之以“利”，必须提到对客户有利的方面）
C 约定时间与地点并确定下来。
2 缘故拜访
A 通过朋友介绍上门拜访，应注意掌握从人情上入手的技巧来展开业务；
B 通过较有影响力的人介绍上门拜访，要充分讲出企业上网的优势及效益；
C 通过带采购商上门拜访，更要从网络和贸易方面的相关联系及利益方面谈起；
D 如果客户是亲友，那更不能马虎，决不强迫推销，只能引导他们的正确的意识观念，
让他们自己体会到企业上网的重要性和必然性，从而主动接受你的推介；
E 站在对方的立场上，用对方的眼光来看待问题，了解客户需要什么，拒绝什么，这样 我们才能对症下药，起码能找到接近客户的办法。
3 陌生拜访（又称直冲式拜访）
A 既有辛苦狼狈的一面，也有他惊喜的一面，辐射面较广；
B 能够很自然的“陌生拜访”的业务员比别人更长进；
C 直接进入陌生的工厂的大门，或以“走错了”为理由，或以XXX介绍来的为理由等等
都要有胆识、临场反应敏捷、技巧的推介及良好的服务态度；
D 想办法突破门卫防线，一定要面见老板；若老板不在一定要问出老板的姓名，以便下 次的联系工作；
E 从相识到业务交往，都要让客户读出你的诚恳。
第八章 如何进行友好的面谈
有名人说过：“从对方说第一句话开始，你就应该注意，闪光的东西就存在于这些言谈之中。”我们都知道，接待客人、与人交往时，要善于倾听别人的谈话，使对方感到尊重与兴趣，否则是很不礼貌的。注意以下几个重点：
A 保持谦虚的态度；
B 掌握分寸，避免口头禅；
C 始终和蔼可亲，因为微笑是一种无声语言；
D 谈话时，坐立都要将身体正面对着客户，做到起码的尊重与礼貌；
E 如前面讲过的坐姿，还有座位应在客户的下首，做到温文尔雅、谦恭有礼（不能跷起 二郎腿，不能打呵欠伸懒腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能双手搂在脑后 交叉双臂紧抱胸前，不能双腿叉开揉眼搔头，不能对着别人乱吐烟圈，不能随地吐痰 扔丢果皮或烟头等等）。
1 学会对客户说敬辞（客套话并非废话）
对初次见面的客户说“久仰”，对好久不见面的客户说“久违”，
询问客户年龄时用“贵庚”，询问客户姓名时用“贵姓”，
客户到公司时用“光临”， 向客户祝贺时说“恭喜、恭贺”，
等候客户时用“恭候”， 约访客户时说“拜访、拜望”
谈话中途离开一下用“失陪”， 客户送你出门时用“留步”，
请客户原谅时用“包涵”， 未及欢迎用"失迎”
请求客户的帮助时用“劳驾、费心”， 请教客户问题用“赐教”，
网站完成请客户看时用“斧正”，赞客户见解时用“高见”。
2 学会瞒天过海
A 如果“循规蹈矩”地敲门、递名片、寒暄、准备开场白等，在现时的推销活动中并不
畅通（一般企业对推销业务员都不欢迎，不管你是哪一行的推销，这问题很明显。）
B 没有人喜欢接待不速之客，你要找最接近客户的方法与之见面。 C“皇帝的女儿不愁嫁”，好货不怕卖不出的普通心理，你越是拼命推销，越会引起对 方的怀疑，所以你要适可而止，收放自如。
3 不要在电话中轻易暴露身份
A 非老板本人接电话，最好不要轻易暴露身份，没有人会轻易让他们的老板会见任何推 销员的，除非那个人对网络有很好的认知意识。
B 直闯老板的办公室。（人总爱面子，见了面自不好意思逐客）
C 自圆其说以掩饰你的冒昧。
D 如前所讲的陌生拜访。
4 原谅自己是堕落的开始
对一些“豪门巨户”或“别墅雅舍”形企业的推销中，许多业务员会觉得自卑而踌躇不进，或因为该企业的老板不好说话，于是抱着避难就易原谅自己的心理，把“步步为营”变为“择善而栖”了，主要有以下几种心理：
A “好气派的公司，一定瞧不起我"的心理．
B "他们这么大的规模一定上网了,不用去访问了"的心理.
C "算了,他们的老板一点都不好讲话,一点都不接受网络"的心理.
D "路程那么远,去了也不一定成功,以后再说吧."的心理.
有了这样的心理因素,业务员就自认为别去"自讨苦吃"而另找"适销对路"的客户了,诸如这样的心理都是推销失败的根源.我们应该记住,原谅和侥幸的心理不能有第一次,有了第一次就会有第二、第三次的开始,道理同赌钱一样.犹豫不决,踌躇不前的心理是对自己的叛逆,如果害怕尝试,那么此人绝对无法掌握住更多的技巧和经验,也绝对无法做一个成功的业务员.所以与其说是在一次次原谅你自己,不如说你一次次地赶走了成功.一个有作为的业务员应该从客户的拒绝的借口中看穿其本意,并善于改变对方的观念,把他们的淡漠拒绝变为对新生事物的关心,最后让他们接受.
5 接触客户警戒
1 让客户静心听你讲述事由和目的;
2 静听客户的所有不信任和困难,静记心中并默默思考.
3 发扬你对网络知识的口才,一一解开对方的疑惑,把他的抗拒意识压制.
4 让客户用理智权衡?/div
谁可以帮忙写一篇关于啤酒销售方面的文章呢？
态度决定一切 我非常欣赏米卢先生这句话：态度决定一切！干任何工作态度第一，没有正确的态度就没有事业成功的可能。我非常崇拜以果断务实、敢打硬仗的工作作风而著称彭大将军，也将这种作风带到我的工作之中。我天天都是带着一种激情，近乎疯狂地工作，走进公司我就忘记了一切。我从事营销工作多年来几乎没有过过星期天，一天工作十几个小时以上是经常的事，与家人在一起的时间甚至要用天来计算。金星集团企业精神前两句就是：勤勉奋发，雷厉风行。董事长张铁山是这种精神的第一个倡导者和实践者，可以说这种工作作风一是受董事长的影响，同时是对企业深深的荣誉感和责任感使自己能够发自内心地忘我投入到工作中。虽然这种满负荷的工作身心都是非常累的，但自己的工作为企业的发展做出了贡献，得到了领导的肯定，从中体会到了人生的成就感和归属感，再苦、再累心里是快乐的，所有的付出都是值得的。
当好业务员的榜样 虽然我主管着十多个营销分公司，但我却经常深入市场一线带着业务员一起做市场。有人会问我作为一个营销老总，这样有必要吗？要知道榜样的力量是无穷的，作为一名营销管理者，要想在工作中出成绩，要想得到下属的拥护，自己必须沉到基层去，与下属团结拼搏，同甘共苦，遇到困难自己必须身先士卒，当好模范和表率。多年来我大部分时间都在市场一线，一起与营销人员调查市场，走访客户，捕捉市场信息，研究营销方案。我认为这样做是非常必要的，一个好的营销管理者不能坐在办公室内不了解情况而拍脑袋、瞎指挥。长期在市场一线使我能够及时准确地把握市场信息，快速地做出正确的决策，尽可能地抢先竞争对手一步，占领市场先机，同时自己在市场一线带头干，充分调动了营销人员的积极性和主动性，增强了团队的凝聚力和战斗力。当然不能本末倒置，要在切实履行好领导者职责的前提下，才能够到市场一线亲自做市场，否则就只是一个业务员而已。
要做客户的好朋友 21世纪是关系营销的时代，企业与客户建立战略双赢型的伙伴关系是企业健康发展的重要保障。良好的客户关系是建立在互惠互利，相互信任的基础上的。市场经济就是信用经济，只有坚持“诚信为先，顾客至上”的经营原则，才能够建立稳固而持久的客户关系。做到这一点，一是要对客户以礼相遇，以诚相待，要先与客户交朋友，再做生意；二是在保证企业利润的前提下，充分考虑客户的利益，为客户提供完美周到的服务，真正为客户办实事，保证客户利润的持续增长；三是要有高尚的人格，要从我做起并严格要求下属不拿客户一针一线，不向客户索要钱物，不接受客户的吃请。多年来我到市场上要么是吃过饭再去找客户谈业务，要么是请客户吃饭，从不给客户增强额外负担。人心换人心，大多数客户都是非常纯朴的，而且挣钱都不容易，只要真心地帮助客户，就会赢得客户的信任，提高了客户对企业的忠诚度，稳固而持久的客户关系也就建立起来了。
人格魅力和领导艺术很重要 打铁先要自身硬，拥有一支雄兵劲旅是赢得一场战斗的先决条件，商场如战场，对于营销工作来说亦是如此。建班子带队伍是做好营销工作的前提和基础。在工作中我非常注意建班子带队伍，我所主管的公司是一个内部非常团结，凝聚力战斗力非常强的团队。一头狮子带领的一群绵羊能够打败一头绵羊带领的一群狮子，一个团队的领头人素质如何起到至关重要的作用，我非常重视这一点。人格的力量也是无穷的，要想成为一个好领导，赢得下属的尊敬和拥护，就必须在下属面前当好三个角色即老师、兄长、朋友，关心和体切下属，真心地帮助下属成长，带领下属走向成功。所谓老师就是在工作经验和实践上你不但是他们绝对的权威，还要毫无保留地将自己的知识悉心地传授给下属。在平时工作中我经常耐心指导下属工作，而且我还把自己多年来的经验一点一滴地总结下来，在公司举办的营销人员培训班上毫无保留地讲授给大家；所谓兄长就是能够将下属视为同胞兄弟，做到爱兵如子，用心呵护他们的成长。对新分到公司的每个新业务员，我不但关心他们的工作，还关心他们的学习和生活，让他们能够全身心地投入到工作中去；所谓朋友就是要与下属真诚相处，平等相待，能够零距离地交流与沟通。在公司里我与区域经理和业务员经常是兄弟相称，而不是职务相称，这样不仅仅是为了表面上感到亲切，而是真正地体现出相互之间的深厚情谊。只有这样才能与下属亲密无间，荣辱与共，风雨同舟，自己也能够不怒自威，永远得到尊重和拥护，这也是一种领导艺术。
不断学习，超越自我 台湾著名管理专家石滋宜讲得非常好：成功是失败之母。为什么这样说呢？就是因为在风云变幻的今天，过去的经验不再是灵丹妙药，甚至是歪理邪说，过于信奉经验主义将导致失败。21世纪企业间的竞争是人才的竞争。其实人才竞争的根本是学习力的竞争。因为不断学习是提升人才素质的唯一途径，学习力的强弱从根本上决定了人才竞争力的强弱。为了适应市场发展的要求，金星集团已经初步建立起了学习型的组织，大家都在学习，谁不学习就会落后，不能够适应企业发展的要求，最终会被淘汰。我认为作为领导尤其要在学习方面不但要当好表率，带动大家学习的积极性和主动性，还要通过学习不断提升自身素质，在下属面前保持绝对的权威。只有在不断学习中才觉得自己的学识总是那么浅薄，总觉得有学不完的知识，学习的激情和劲头也就更足了。我以前是学金融的，只是从事营销工作后才不断在工作中学习，在学习中工作，不断积累和丰富自己的知识和经验。面对竞争更加激烈，竞争手段不断创新，市场环境更加复杂的现状，必须不断学习，超越自我。对一个要想取得事业持续成功的人来说，必须终生学习和创新。
市场营销就是人们通常所说的市场经济的游戏规则。通俗地讲：
市场营销＝战略规划＋销售
有不少人常常把营销与推销混为一谈，如把推销员称为营销员等，其实它们有着本质的区别。所谓推销、是指在一种产品或服务产生以后，运用销售策略将其销售给消费者的过程。而营销则开始于一种具体的产品或服务出现以前，其首先开始于寻找市场上的消费者的需要和欲求，然后再据此开发能满足这些需求的产品或服务，最后运用营销组合策略将其送到消费者手中。可见，营销真正有意义的地方在于：它是尽力保证企业只生产能够卖得出去的产品，而不是推销卖不出去的产品。
我们常听到一些人问：“你怎么把一把梳子卖给和尚”或者“你怎么把冰卖给‘爱斯基摩人’”等，似乎这才叫“本事”，如果不能这样，就不能算营销高手。
其实，这就是典型的“以产品为中心”的推销观。是不懂市场营销的表现。 企业作为商品交换过程的主动方，必须以营销的思想为指导，认真分析消费者需要些什么？并最大限度地提供比竞争者更能满足消费者需求的产品或服务。需要说明的是，营销导向并不是说推销和促销已无作用，其实推销和促销是包含在营销之中的，是营销的一个组成部分。
如果从商战的角度来比喻：推销相当于战斗行为，促销为战术支援，而营销则为全局性的确保胜利的战略规则。
给我一篇关于啤酒的文章好吗
我听过很多人说过生活给了他们什么，艰辛、伤心、眼泪、笑容、幸福……可是我觉得生活就给了我们一瓶啤酒。
生活在那瓶啤酒中加了许许多多的东西只是我们不知道而已。当我们打开瓶盖，嘣，一声脆响，好像在对你说，祝贺你，你已经开始你的啤酒人生了，加油！你慢慢的开始品尝那啤酒，酒入口瑟瑟的，苦苦的，甜甜的，慢慢的进入到了你的五脏六腑，肚肚胀胀的，慢慢的有一股气冲出喉咙，打个隔，呼，好舒服，在你呼出这气时，你也体会完了那啤酒人生。不要惊呼，为什么会这么短，那我们的生活就是这样啊！当我们出生，就注定会尝尽生活中的滋味，看尽生活百态，在生活中遇到各种各样的人，渐渐自己几乎也变成了各种各样的人，才会越来越频繁的抽离而去，不知道自己是谁。
生活只给了我们一瓶啤酒，让我们明白生活就是像这一瓶啤酒一样，有涩，有苦，有甜，各种滋味。
在我想象中，也许生活就是个爱玩的孩子，他总是会在你得意时制造出些麻烦或者障碍来阻碍你，只因为你脸上的笑脸太过刺眼，他不想让你这样。可是再制造困难时，他会在你克服这阻碍时在你面前奉上惊喜！生活处处是陷阱，也处处是惊喜，毕竟生活是个充满想象的孩子，脑子里总会有很多奇思妙想。
生活给了我们一瓶啤酒，在这瓶啤酒里蕴藏这我们的人生，我们人生就是喝一瓶啤酒的时间，在这段短短的时间里我们品尝了一生啊！不是吗？仔细想想吧，我闷得人生其实就是那么短短的，眨眼间我们一头黑发就变成了银丝了，光嫩的皮肤变成了满脸皱纹，不再有年轻时的光鲜亮丽只有一身的沧桑和生活刻下的痕迹！
啤酒，啤酒人生，其实不管你现在成就怎样，不管你是穷还是富，不要埋怨生活对你不公，在你开始人生是都是平等的，只因为开始生活只给了我们一瓶啤酒罢了！
生活给了我们一瓶啤酒，那我们就把他干了，让其他的见鬼去吧！
让我们举起手中酒，一口喝下它！一酒方休！
描写青岛啤酒的文章急！！！！！！！！！！
青岛啤酒产自青岛啤酒股份有限公司，公司的前身是国营青岛啤酒厂， 1903年由英、德两国商人合资开办， 是我国 最早的啤酒生产企业。青岛啤酒选用优质大麦、大米、上等啤酒花和软硬适度、洁净甘美的崂山矿泉水为原料酿制而成。原麦汁浓度为十二度，酒精含量3．5－4%。酒液清澈透明、呈淡黄色，泡沫清白、细腻而持久。
原来青岛啤酒采用现代一罐法酿造工艺和独到的低温长时间后熟技术，历经30多天精心酿制而成，同时通过国内领先的啤酒保鲜技术，保证啤酒口味的新鲜。
青岛啤酒的愿景是成为“拥有全球影响力品牌的国际化大公司”，自1903年建立以来，青岛啤酒从未停止过国际化的步伐。目前，青岛啤酒已经实现了市场、品牌和资本运作的国际化。
青岛啤酒是最早进入国际市场的中国品牌之一。1906年，在慕尼黑国际啤酒博览会荣获金奖；1948年，青岛啤酒开始大批量出口至新加坡，当地《星洲日报》称该啤酒质量远驾于其他啤酒之上，当地侨商争求其代理资格；1954年，青岛啤酒开始大批量发往香港；1972年，青岛啤酒进入美国市场，1988年在美国的销售量已达124万箱，到现在仍然是美国市场上销量最大的亚洲啤酒品牌。截至目前，青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界71个国家和地区，居中国啤酒出口量首位，占到中国啤酒出口量的50%以上。目前，已经形成北美、欧洲、东南亚三个强力出口三角架。2005年，青岛啤酒在台湾10万吨生产能力的啤酒工厂投产，青岛啤酒迈出了在海外生产的第一步。2007年，青岛啤酒董事会通过了在泰国建设海外工厂的决定。
1972年，青岛啤酒进入美国市场以后，1981、1985、1987年在美国华盛顿、密西西比州举行的三次品酒会上，通过对数百种啤酒进行匿名评比（密封商标，只能品尝，不见品牌）青岛啤酒三次荣登榜首，且在短短几年间，成为美国市场上销量最高的亚洲啤酒，并赢得了世界500强企业Crown公司的青睐。青岛啤酒在美国的产品销售，由Crown公司代理，该公司有强大的主流渠道和市场网络，正在帮助青岛啤酒完成“from Chinatown to downtown”的转变。
青岛啤酒50年代出口欧洲以来，深受欧洲消费者的认可和喜爱，先后在比利时布鲁塞尔、西班牙马德里获得国际金奖。1992年青岛啤酒在意大利成立欧洲办事处，1994年迁至法国巴黎成立青岛啤酒（欧洲）贸易有限公司。2007年青岛啤酒在欧洲的销售量比1997年时增加了80%。青岛啤酒是进入家乐福、欧尚等主流渠道的唯一亚洲啤酒品牌。
同时，青岛啤酒已经实现了采购的国际化。青岛啤酒一直坚持从澳大利亚、法国、加拿大进口优质大麦作为酿酒原料，这些产地的大麦籽粒饱满、溶解性好、色浅，是目前世界上最优质的酿酒用大麦，保证了青岛啤酒的高品质。
青岛啤酒一直与英国国际酿造研究院、加拿大酿造技术研究中心、德国杜门斯啤酒学院有常年的产学研合作，通过与国际实验机构的合作与交流保证酿造技术的高水准和产品标准的同步化。
关于一篇啤酒酿造的岗位大练兵的文章
1．发酵液翻腾现象（造成酒液澄清慢，过滤困难，质量较差）产生的原因：主要是由于冷却夹套开启不当，造成上部温度与工艺曲线偏差1.5～4℃，罐中部温度更高，引起发酵液强烈对流。另外，压力不稳，急剧升降也会造成翻腾。解决法：检查仪表是否正常；严格控制冷却温度，避免上部酒液温度过高；保持罐内压力稳定。2．发酵罐结冰当罐的下部温度与工艺曲线偏差2℃左右，会使贮酒期罐内温度达到啤酒的冰点（-1.8～2.3℃），可能导致冷却带附近结冰。啤酒冰点温度的经验计算公式为：G=-A×0.42+P×0.04+0.02式中A-啤酒中酒精含量m/m%P-原麦汁浓度m/m%G-冰点℃结冰的原因：仪表失灵、温度参数选择不当、热电阻安装位置深度不合适、仪表精度差、操作不当等。解决的法：检查测温元件及仪表误差，特别要检查铂电阻是否泄漏，若泄漏应烘烤后石蜡密封或更换；选择恰当的测温点位置和热电阻插入深度；加强工艺管理、及时排放酵母；冷媒液温度应控制在-2.5～-4℃，不能采用-8℃的冷媒液。3．酵母自溶原因：当罐下部温度与中、下部温度差1.5～5℃以上时，会造成酵母沉降困难和酵母自溶现象。罐底酵母泥温度过高（16～18℃）、维持时间过长，也会造成酵母自溶，产生酵母味，有时会出现啤酒杀菌后混浊。解决的法：检查仪表是否正常；及时排放酵母泥；冷媒温度保持-4℃，贮酒期上、中、下温度保持在-1～1℃之间。4．饮用啤酒后上头现象原因：一般啤酒中高级醇含量超过120mg/L，异丁醇超过10mg/L，异戊醇含量超过50mg/L时，就会造成饮用啤酒后的上头现象。解决法：选用高级醇产生量低的酵母菌种；适当提高酵母添加量，减少酵母的增殖量，酵母细胞数以15×10个/ml为宜；控制12°P麦汁α－氨基氮含量在180±200mg/L左右；控制麦汁中溶解氧含量在8～10mg/L；控制好发酵温度和罐压。5．双乙酰还原困难发酵结束后双乙酰含量一直偏高达不到要求。造成这种现象的原因有：麦汁中α-氨基氮含量偏低，代谢产生的α-乙酰乳酸多，造成双乙酰峰值高，迟迟降不下来；采取高温快速发酵，麦汁中可发酵性糖含量高，酵母增殖量大，利于双乙酰的形成；主发酵后期酵母过早沉降，发酵液中悬浮的酵母数过少，双乙酰还原能力差；使用的酵母衰老或酵母还原双乙酰的能力差等。解决法：控制麦汁中α-氨基氮含量（160～200mg/L）,避免过高或过低；适当提高酵母接种量和满罐温度，双乙酰还原温度适当提高；发酵温度不宜过高，升温后采用加压发酵抑制酵母的增殖；主发酵结束后，降温幅度不宜太快；采用双乙酰还原能力强的菌种；添加高泡酒，加快双乙酰的还原；用CO2洗涤排除双乙酰；降温后与其他罐的酒合滤。6．双乙酰回升发酵结束后双乙酰合格，经过低温贮酒或过滤以后，或经过杀菌双乙酰的含量增加的现象称为双乙酰回升。双乙酰回升的主要原因有：啤酒中双乙酰前驱物质残留量高，滤酒后吸氧造成杀菌后双乙酰超标的回升现象；发酵后期染菌造成双乙酰回升；过滤后吸氧使酵母再繁殖产生α－乙酰乳酸，经氧化后使双乙酰含量增加。解决法：过滤时尽可能减少氧的吸入；过滤后清酒不宜长时间存放，更不能再不满罐的情况下放置过夜；清酒中添加抗氧化剂如抗坏血酸等或添加葡萄糖氧化酶消除酒中的溶解氧；灌装机要用二氧化碳背压；灌酒时用清酒或脱氧水引沫，以保证完全排除瓶颈空气，避免啤酒吸氧。7．发酵中止现象发酵液发酵中止即所谓的不降糖。造成这种现象的原因有：麦芽汁营养不够，低聚糖含量过高，α－氨基氮不足，酸度过高或过低；酵母凝聚性强，造成早期絮凝沉淀；酵母退化，发生突变导致不降糖；酵母自发突变，产生呼吸缺陷型酵母所致。解决法：如果是由酵母凝聚性强，造成早期絮凝沉淀所致。可以通过增加麦汁通风量，调整发酵温度，待糖度降到接近最终发酵度时再降温以延长高温期。但会改进酵母的凝聚性能，最好采用分离凝聚性较弱的酵母菌株解决这一现象。如果是因酵母退化，发生突变导致不降糖所致。可以采用更换新的酵母菌种来解决。如果是由酵母自发突变，产生呼吸缺陷型酵母所致。可以从原菌种重新扩培或更换菌种。此外，在麦芽汁制备过程中，要加强蛋白质的水解，适当降低蛋白质分解温度，并延长蛋白质分解时间；糖化时要适当调整糖化温度，加强低温段的水解，保证足够的糖化时间，并调整好醪液的PH值。四、其它啤酒发酵技术（一）纯生啤酒酿造技术纯生啤酒是经过严格无菌处理（非热杀菌），确保酒液内没有任何活体酵母或其他微生物，保质期达六个月到一年，又称为冷杀菌啤酒。纯生啤酒是近几十年逐步发展起来的一种啤酒新产品，其追求的目标是啤酒口感的新鲜、纯正和爽口。由于冷杀菌技术的不断完善，使纯生啤酒的产量日益增加，成为啤酒行业市场竞争的一个热点之一。可以预计我国今后几年内纯生啤酒将会在啤酒销售市场占据重要地位。纯生啤酒的质量要求：具有熟啤酒相同的生物稳定性和非生物稳定性；较长时间内保持啤酒的新鲜程度（风味稳定性）；具有较好的香味和口味、以及良好的酒体外观和泡沫性能；符合规定的理化指标要求。即纯生啤酒除了不采用热杀菌外，其他质量要求与熟啤酒相同。纯生啤酒生产中存在的主要问题：由于未经热杀菌，啤酒中蛋白酶A的活性仍然存在，对啤酒的泡沫影响较大，造成啤酒泡沫的泡持性较差。纯生啤酒的衡量标准：测定啤酒中蔗糖转化酶的活性。一般经过巴氏杀菌或瞬间杀菌的啤酒蔗糖转化酶的活性被破坏，测定有无蔗糖转化酶活性可以判断是否为纯生啤酒。1．纯生啤酒生产方式：纯生啤酒生产必须做到整个生产过程无菌或得到控制，最后进入到无菌过滤组合系统进行无菌过滤。包括复式深层无菌过滤系统和膜式无菌过滤系统。经过无菌过滤后，要求能基本除去酵母及其它所有微生物营养细胞（无菌过滤LRV≥7）,确保纯生啤酒的生物稳定性。（1）微生物抑制法向酒液中添加无机抑制剂或有机抑制剂（防腐剂），通过抑制微生物繁殖与代谢避免啤酒变质。常用消毒剂有苯甲酸那、山梨酸、曲酸、霉克、乳酸链菌肽等。（2）紫外杀菌法以紫外线杀灭微生物控制啤酒中少量的微生物。由于紫外线杀菌效果不太理想，且可能对啤酒口味有影响，目前未被采用。（3）无菌过滤法这种方法是目前常用的冷杀菌法，经硅藻土过滤机和精滤机过滤后的啤酒，进入无菌过滤组合系统进行无菌过滤。包括复式深层无菌过滤系统和膜式无菌过滤系统。经过无菌过滤后，要求能基本除去酵母及其它所有微生物营养细胞（无菌过滤LRV≥7）,才能确保纯生啤酒的生物稳定性。2．纯生啤酒生产基本要求:（1）纯种酿造的关键-啤酒酵母纯生啤酒的生产是纯种酿造和有效控制后期污染的有机地结合。任何杂菌的存在都会影响啤酒的质量。（2）选择良好的酒基经过发酵、后熟的啤酒，应具有良好的质量（包括风味、泡沫、非生物稳定性和满足理化指标要求）。生产中应认真做到：把好原料关、选好菌种、严格生产工艺与操作。（3）保证有可靠的无菌生产条件纯生啤酒生产就是在生产过程中有效控制杂菌的结果，而不是通过各种手段处理的结果。生产过程中严格控制杂菌是纯生啤酒生产的关键，无菌过滤和无菌灌装则是生产的辅助手段。因此，啤酒整个生产全过程要尽量做到没有或基本没有杂菌污染，才能保证纯生啤酒的质量和减少后期处理的工作负荷量。（4）在前道工序严格控制微生物污染的基础上，生产纯生啤酒进行的无菌过滤要满足以下要求：无菌过滤的有效性，对任何微生物除去率要达到要求，并且不会影响啤酒的口味、泡沫等质量要求；选用合理的无菌过滤组合，一般要求应按深层过滤-表面过滤-膜过滤的顺序进行组合，其孔径选择为：深层过滤1～3微米、表面过滤0.8～1微米、膜过滤0.45～0.65微米。应配置两组过滤组合，以保证正常生产；具有独立的CIP和膜再生系统；（5）纯生啤酒包装时，要有以下基本要求：包装容器清洗系统（含瓶、易拉罐、生啤酒桶）应保证清洁、无菌；对灌装车间，灌装机可以放在一个密闭的无菌房间内，室内空气要进行有效的过滤，室内对室外保持正压，约0.03～0.05kPa；对输送啤酒瓶的输送链，在未灌装啤酒、密封以前的部分应使用带有消毒作用的链润滑剂，同时在灌装机前的部分输送链应有不断清洗装置，确保整个输送链的卫生；生啤酒灌装线的洗瓶机，应采用单端进出，防止进瓶端的污瓶污染出瓶端的洁净瓶；洗净的啤酒瓶在输送到灌装机的过程中，要有密闭的防护罩，避免灰尘、飞虫等的污染。3．纯生啤酒生产过程中的微生物管理（1）酿造无菌水的制备处理过程：深井水→软化处理→砂滤器→活性碳过滤器→颗粒捕集过滤器→预过滤器→除菌过滤器对于硬度大的水应先进行软化处理，并去除大颗粒杂质后再进行膜过滤处理。水除菌过滤器使用前要用蒸汽进行杀菌，生产用水的水网应定期进行清洗和消毒。无菌水微生物控制指标：细菌总数≤10个/100ml，酵母菌0个/100ml，厌氧菌0个/100ml。（2）无菌空气的制备无菌空气用于冷麦汁充氧和酵母扩培，无菌空气过滤处理不当，会对纯生啤酒生产中的微生物控制带来影响，必须加强无菌空气过滤系统的管理。无菌空气的制备流程如下：压缩空气→除油、水和杂粒→预过滤器→除菌过滤器→重点工位除菌分过滤器→无菌空气无菌空气微生物控制指标：细菌总数≤3个/10分钟，酵母菌0个/10分钟，厌氧菌0个/10分钟。（3）无菌CO2的制备啤酒酿造过程中清酒CO2的添加、脱氧水的制备、清酒罐背压等阶段均需使用CO2。在纯生啤酒生产中也要对CO2进行无菌处理，CO2的回收管路也要定期进行CIP清洗，气体除菌过滤器每次使用前要进行蒸汽消毒处理。无菌CO2的制备流程如下：CO2液化贮罐→加热气化→预过滤器→除菌过滤器→分气点除菌过滤器→无菌CO2无菌CO2微生物控制指标：细菌总数≤3个/10分钟，酵母菌0个/10分钟，厌氧菌0个/10分钟。（4）消毒用蒸汽的处理处理的目的是为了除去蒸汽带入的颗粒，防止除菌滤芯的破坏或堵塞，延长滤芯的使用寿命。蒸汽过滤一般采用不锈钢材质、过滤精度在1.0μm的微孔过滤芯。（5）过滤操作中的微生物控制①避免发酵液污染杂菌是纯生啤酒生产的基础。②过滤前对酒输送管路、缓冲罐、过滤机、硅藻土（或珍珠岩）添加罐、清酒罐进行CIP清洗。③过滤系统及清酒罐的取样阀要定期拆洗，每次操作前进行严格清洗。④活动弯头、管连接、软管、取样阀、工具等不使用时要浸泡在消毒液中。⑤硅藻土添加间要独立分隔，并安装紫外灯定期杀菌。⑥每次操作后要用0.1%的热酸清洗，每周对过滤系统用2.0%的热碱进行清洗。⑦清酒要求：浊度0.5EBC单位；β-葡聚糖150mg/L；碘还原反应0.5。细菌总数≤50个/100ml，酵母菌0个/100ml，厌氧菌0个/100ml。（6）清酒的无菌过滤由安装在灌装压盖机前的0.45μm的膜过滤机进行无菌过滤，膜过滤机要有高灵敏度的膜完整性检测系统。膜过滤机用的冷、热水，要经过20μm预过滤处理大颗粒后，再供膜过滤机使用。（7）无菌灌装①灌装间应达到30万级的洁净要求，洁净室的设计、建造以及卫生消毒可以参考医药行业的GMP标准。②洁净室工作人员要穿洁净服，人数在4人以内。避免人员频繁进出，人员进出时要进行严格消毒。③纯生啤酒用啤酒瓶应采用卫生条件好的新瓶（如薄膜包装的托板瓶）；采用适合纯生啤酒使用的无菌瓶盖，瓶盖贮藏斗应安装紫外灯消毒。④洗瓶机的末道洗水改用热水对瓶子进行冲洗，洗瓶机出口端至洁净室入口的输瓶系统要安装隔离罩和紫外灯，并且要对出口端热消毒1个小时；要使用含有抑菌成分的链条润滑剂和具有抗水、耐酸碱的软化剂，对输送链板、接水板、护瓶栏、玻璃罩、链条底架部位等要进行消毒。⑤灌装压盖机使用前要对设备表面，入瓶、出瓶处进行清洁，提前打开紫外灯进行空气消毒。每月定期对灌装压盖机进行酸洗，预防机内结垢。4．纯生啤酒的生产过程要确保可靠的无菌条件严格来说，纯生啤酒的生产是在生产过程中有效控制杂菌污染的结果，而不是通过各种手段处理的结果，因而不能单纯依靠终端的过滤和相应的其他处理。也就是说，在纯生啤酒的生产过程中，最为重要的是必须严格控制生产过程的杂菌污染，最后的无菌过滤和无菌灌装只是辅助手段，依此来保证并提高纯生啤酒的质量。为此，要求在啤酒生产的全过程尽量做到没有或基本没有杂菌污染。用四平金士百啤酒集团的一句话说，生产纯生啤酒，关键是打造一个纯生环境。为了确保纯生啤酒质量和降低后期无菌过滤、无菌包装的工作负荷，要求杂菌应小于10个/ml。（1）啤酒生产过程中杂菌污染的类型：①一次污染和二次污染：一次污染是指啤酒生产过程中，从可以被污染的时候开始发生的微生物接触污染，这种污染危害较大。二次污染是指啤酒经过无菌处理后再次发生的接触污染，主要发生在清酒和包装过程。二次污染是生产纯生啤酒必须严格控制的内容。②交叉污染和累积污染：交叉污染是指由于生产设备、生产工具、添加酵母以及其他共用的设施被杂菌污染，消毒灭菌不够所引发的相互污染。其中，以酵母的污染危害较大。累积污染是指在啤酒生产过程中，各个工序不断发生污染，造成污染程度的累加。这种污染的情况量为严重，对啤酒质量的危害性最大。③直接污染和间接污染：直接污染是指与产品直接接触的原辅材料、添加剂、设备、管道和气源、水源等含有杂菌对产品发生的污染；间接污染是指污染了与产品直接接触的物品而受到的污染，如人体、环境等。（2）生产纯生啤酒，还应做好以下几方面的工作：①首先要做好与产品直接接触的气源、水源和其他物料的无菌过滤和消毒灭菌工作，防止产品的直接污染和一次污染。②其次对麦芽汁制备、啤酒发酵、无菌过滤和包装等生产过程，要分别配置相应的CIP和SIP系统，尽量做到不共用。③生产所使用的容器、管道、阀门等的内壁要经抛光处理。内壁抛光后的Ra应不低于0.8微米，尽可能达到0.5微米。④整个啤酒生产过程要在密闭的、带正压的条件下进行，并得到良好的CIP洗涤和有效的SIP消毒灭菌。⑤啤酒制品处于冷状态下所使用的各种原料、材料、制剂，包括添加酵母，都应严格控制无菌条件，确保不发生杂菌的污染。⑥要完善微生物检测手段，确定相应的微生物检测点和检测制度，使用先进的检测方法和检测仪器，全程进行有效的微生物监测，确保无菌生产的条件。（二）小麦啤酒的生产技术小麦啤酒是以小麦芽为主要原料，使用部分麦芽、辅料（大米等），添加酒花，采用上面发酵工艺酿制成的特殊类型的啤酒，其特点是口味清爽、柔和，酒精含量较高，泡沫性能好，类似于国外的白啤酒或上面发酵啤酒。1．小麦啤酒的生产形式小麦啤酒生产形式有以下三种：（1）上面发酵型属于传统的爱尔（Ale）啤酒生产方法，用小麦芽、麦芽为原料，按一定的糖化工艺制成麦汁，在较高的温度下接种上面酵母进行发酵，发酵结束后用撇沫法回收酵母，经适当时间的后熟及贮酒制成，具有爱尔啤酒典型的风味。（2）混合发酵型其糖化操作与上面发酵型相同，但同时使用两种酵母（上面酵母和下面酵母）进行发酵，不过酵母添加的时间不同，即先使用较高的温度和用上面酵母进行发酵，达到一定的发酵度后，按上面发酵的方式回收酵母，然后转入贮酒罐。在贮酒罐添加下面酵母进行发酵，经过适当时间的后熟处理即可。（3）阶段发酵型类似于混合发酵型，即以小麦芽、麦芽制成的麦汁在较高的温度下添加上面酵母进行上面发酵，待发酵结束后用酵母离心分离机分离掉上面酵母，再经瞬间杀菌除去上面酵母并迅速冷却到下面酵母发酵温度，同时添加上述麦汁和下面酵母进行第二次发酵，经后熟处理。国外白啤酒主要采用以上方法生产。2．小麦芽的选择一般选择蛋白质含量低、色度和粘度较低的小麦制成小麦芽。（1）小麦芽的溶解度一般低于大麦芽，粗细粉浸出物差值偏高，库尔巴哈值偏低，蛋白质的溶解不足，糖化时应加强对蛋白质的分解。（2）小麦芽没有粗糙的皮壳，其无水浸出率比大麦芽高约5%。（3）小麦芽中花色苷的含量较低，洗糟水温可以提高到80℃（洗糟水先进行酸化处理）。（4）小麦芽糖蛋白含量较高，酿制出的啤酒泡沫性能好，泡沫丰富持久。（5）小麦芽由于细胞溶解不足，小麦芽中β-葡聚糖等半纤维素的含量高，制成的麦汁粘度高，易造成麦芽汁过滤困难，糖化时应添加适量的β-葡聚糖酶、戊聚糖酶以降低麦汁粘度，加快过滤的进行。（6）小麦芽中蛋白质含量较高，会造成麦汁过滤困难和啤酒的非生物稳定性较差，应尽量选用蛋白质含量较低的小麦品种制备小麦芽。（7）麦芽汁过滤尽量采用麦汁压滤机。（8）传统的小麦啤酒具有明显的酯香味和酸味，而采用下面酵母低温发酵酿制出的小麦啤酒风味变化不大。（9）小麦啤酒滤酒前添加硅胶可以提高啤酒的澄清度，使啤酒易于过滤。4．工艺要求（1）加强糖化阶段蛋白质的分解小麦芽的含氮量高与大麦芽，且小麦芽的溶解度低于大麦芽，粉状粒的比例稍低（80%多），库尔巴哈值不到40%，必须加强蛋白质的分解。（2）小麦啤酒的浊度较高，麦汁煮沸时可以添加麦汁澄清剂（卡拉胶），添加量为20～30mg/100L麦汁，以提高麦汁清亮度，加快麦汁过滤。（3）加强麦汁煮沸，煮沸强度应达到9～10%，煮沸pH为5.2～5.4。还可以添加适量的CaCl2，有利于蛋白质的絮凝沉淀。（4）采用低温发酵工艺，升压后及时排放酵母，减少酵母自溶，进入贮酒期每2天左右排放一次酵母。0℃以下贮酒时间适当长些，以利于蛋白质和蛋白质-多酚物质的西出。（5）滤酒时添加蛋白酶如酶清或木瓜蛋白酶等进一步分解蛋白质，添加量应根据小试确定。添加过量会使啤酒口味淡薄，泡沫性能变差，同时也会造成啤酒混浊（因其本身也是蛋白质）。（6）过滤前对发酵液快速降温，使发酵液温度达到-1℃以下，促进蛋白质的析出。（7）过滤前也可以添加适量的食用单宁沉淀蛋白质，添加量一般为20mg/100L啤酒左右，有利于防止啤酒混浊，避免啤酒过滤困难。（三）低醇、无醇啤酒的生产技术低醇啤酒是指酒精体积分数值低于正常啤酒的特种啤酒，如无醇啤酒、低热量啤酒等。无醇啤酒是指经正常啤酒生产过程但啤酒的酒精体积分数低于0.5%的特种啤酒。无醇啤酒因其酒精含量很低，故非常适于社交场合饮用，也适于一些不宜饮酒的人群，如女士、司机、运动员、少年、儿童、酒精过敏者等消费人群。据了解，最早由瑞士推出的无醇啤酒，在美、德、英、日等国家已经相继生产，并已经有了很大的发展。国内燕京等啤酒生产企业已开始采用低温真空蒸馏技术生产无醇啤酒。低醇啤酒的生产关键在于要求酒精含量低但啤酒特有风味不能少，其他质量特征也要保证。低醇啤酒的生产工艺大致上可以分为两类：一类是通过控制啤酒发酵过程中酒精产生量处在所要求的标准范围内，如路氏酵母法，巴氏专利法，高温糖化法等。目前可以使用经过诱导变异的酵母生产无醇啤酒，其能在发酵过程中还原酒精（转变为酯或有机酸等）或基本不产生酒精，能使麦汁正常发酵，无不良风味及有害成分产生，发酵成熟的啤酒中酒精体积分数≤0.5%。另一类是将正常发酵的啤酒中的酒精通过各种手段去除以达到标准的要求，如减压蒸发法，反渗透法，透析法等。酒精去除法的优点是：(1)去除的酒精量可以随意控制，可以生产无醇啤酒。(2)糖化发酵工艺无需变化，只须进行发酵后处理。酒精去除法的缺点是：(1)需要投入大量的资金购置酒精去除设备。(2)需要额外的处理费用和时间。(3)处理过程中啤酒风味物质会被损失。(4)处理不当易造成二次污染。限制发酵法的优点是：(1)无须额外的设备投资。(2)生产工艺简单，成本低。(3)风味损失少。限制发酵法的缺点是：(1)糖化或发酵工艺发生变化且工艺控制要求高。(2)控制不当会影响啤酒口味和稳定性。目前，两类生产工艺都有使用，采用限制发酵法生产低醇啤酒更为经济实用，采用低温真空蒸馏法生产成本较高，而膜技术的应用为高效、节能、环保的无醇啤酒生产开辟新的途径。1．限制发酵法生产低醇啤酒的方法简介：(1)稀释法将正常浓度的麦汁稀释到较低的浓度进行发酵，也可以将正常的麦汁发酵后稀释到所要求的浓度以生产低醇啤酒，这种方法的缺点是：如果稀释倍数过低，啤酒中的酒精含量达不到要求值。稀释倍数过高，啤酒风味物质同时也被稀释掉，造成啤酒口味淡薄。(2)低温浸出糖化法麦芽粉碎后用低于60℃的热水浸泡，由于麦芽中的淀粉在此条件下不会被糊化而分解，也就不会产生可发酵的糖份，浸出液中仅含有少量的麦芽中带来的糖份。将经过这种糖化方法处理的麦汁进行发酵可产生较低含量的酒精。(3)终止发酵法当啤酒发酵到所要求的酒精含量时快速降温，同时将酵母从发酵液中分离出来，使发酵停止。这种工艺生产的啤酒带有甜味，双乙酰还原难以彻底。(4)巴氏专利法此工艺将高浓发酵和低浓发酵法巧妙地结合起来，既克服了低浓发酵法生产的低醇啤酒口味淡薄的缺点，也克服了高浓发酵法酒精含量偏高的缺点。此法生产的低醇啤酒风味较好，生产工艺简单易控制。用此工艺可以生产酒精含量从0.9%～2.4%的低醇啤酒。(5)废麦糟法将糖化废麦糟再进行浸泡，加酸分解和蒸煮等处理，生产较低浓度的麦汁，为保证麦汁应有的香味，也可以添加40%～60%低温浸出法生产的麦汁。这种麦汁发酵产生较低的酒精含量。此工艺的缺点是操作烦琐。(6)路氏酵母法采用专门的路氏酵母对正常麦汁进行发酵，由于这种酵母只能发酵麦汁中占总糖含量15%左右的果糖，葡萄糖和蔗糖，而不能发酵麦芽糖，因此只能产生少量酒精。但缺点是这种工艺生产的低醇啤酒由于含有大量的麦芽糖，啤酒带有甜味，而且生物稳定性较差。(7)高温糖化法通过采用较高的糖化温度，跳过β-淀粉酶分解淀粉的过程以避免产生大量的麦芽糖，但又使液化彻底以防过多的糊精残留而影响啤酒稳定性。用此工艺生产的麦汁在发酵过程中酵母只能发酵正常情况25%～30%的糖份，完全可以控制酒精含量在1.5%以下。此工艺的关键在糖化的精确控制上。确当的糖化工艺控制完全可以保证啤酒既有合适的发酵度，又有较好的啤酒风味和稳定性。缺点是糖化操作要求较高。(8)固定化酵母发酵法利用特定酵母固定化到一定载体上，麦汁在5～20h内缓慢流过固定化的酵母柱，通过低温和调节流速准确监控和调节酒精的形成以生产符合要求的无醇啤酒。在控制酒精形成的同时，发酵副产物和口味物质仍然能产生，生产的无醇啤酒可以达到质量要求，同时酒损低，环保，具有良好的开发潜力。2．酒精去除法无醇啤酒方法简介(1)低温真空蒸发（蒸馏）法该方法是以减压蒸发或蒸馏法将正常发酵好的啤酒中的乙醇蒸发，补加适量水分达到无醇啤酒质量要求；也可将酒精蒸发或蒸馏后，再用一定量的含有低酒精度的啤酒与其混合，使混合后的啤酒风味接近正常啤酒。该法要求在低压（4～20kPa绝对压力）、低温（30～55℃）下进行蒸馏，使酒精体积分数将至0.5%以下。采用的方法有真空蒸馏法、真空蒸发法和真空离心蒸发法。其中蒸发法使用效果较好。(2)膜分离法膜分离法是使啤酒流过由有机或无机材料制成的膜而达到除醇的目的。常用的方法有反渗透法、渗析法。反渗透法除醇分三个阶段：浓缩、二次过滤和补充。浓缩阶段：每百升啤酒经过膜过滤产生2.2L渗出液，残余啤酒的酒精含量和浓度升高。二次过滤阶段：用完全除盐水补充啤酒中焙分离的渗出液，直到浓缩液中达到要求的酒精含量为止。补充阶段：浓缩液用水补充至原来的啤酒量，酒精含量也降到0.5%以下，同时还需给啤酒补充CO2，因为通过反渗透和补充水，啤酒中CO2含量很低。渗析法的膜由薄壁空心纤维制成，其孔径很小，啤酒中的酒精通过膜向膜的另一边渗透，而啤酒中的大分子物质被截留下来。随着渗析过程的进行，渗出液中酒精含量逐步增加，啤酒中的酒精含量逐步减少。当渗出液中酒精用连续真空蒸馏法缓慢去除时，啤酒中的酒精酒能达到要求。
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